O que é cross selling? Como utilizar esta tática na sua loja

Quem trabalha no comércio sabe como é difícil criar estratégias que aumentem o ticket médio das vendas e uma forma de fazer isso é convencer o cliente a comprar mais. Por isso, você precisa entender o que é cross selling, uma estratégia que ajuda o lojista a aumentar o faturamento ao oferecer aos consumidores itens complementares ao produto que ele está levando para casa.

Vamos com um exemplo: uma canga pode ser vendida para um cliente que está comprando um biquíni, uma sacola de praia ou um chinelo novo. Essa venda cruzada deve focar em produtos que tenham relação com o primeiro e que, de preferência, o consumidor precise e estivesse pensando em adquirir nos próximos dias.

Além de fazer com que a loja fature mais, essa estratégia facilita o dia a dia do cliente, que não precisará voltar ao shopping para fazer uma nova compra.

Mas que tal entender mais a fundo sobre o que é cross selling e como implementar essa estratégia na sua loja de roupas? É o que você vai descobrir agora!

O que é cross selling?

Depois de entender o que é cross selling, será possível faturar mais, vendendo ao cliente itens complementares ao que ele está comprando.

A rede de lanchonete McDonald’s se destaca nessa prática: comprar uma McOferta é tão vantajoso que dificilmente um cliente compra somente um sanduíche para o lanche — sempre que entra na loja, ele também leva batatas e refrigerante. Com isso, a empresa garante um ticket médio mais alto ao vender três itens ao invés de um.

O cross selling, no entanto, não precisa ser feito quando o cliente faz uma compra: você pode oferecer mais produtos para complementar os itens que ele já levou para casa.

Esse exemplo pode ser observado especialmente nos e-commerces: ao colocar uma sandália de festa no carrinho, por exemplo, você passará a receber oferta de produtos como vestidos, saias, meias-calças e outros tipos de roupas que combinam com o produto que você vai levar.

Como implementar essa técnica na loja de roupas?

Se a sua loja vende tênis de corrida que custam R$300, por exemplo, que tal oferecer aos seus clientes um pacote de meias que custa R$20 ou camisetas que custam R$40 cada uma? Normalmente, ele vai precisar desses dois itens ao usar seu tênis.

Imagine que o cliente compre tudo que o vendedor ofereceu — nesse caso, o ticket médio subirá de 300 reais para 360 reais. Um aumento de 20% em uma única compra!

Outra ação que pode fazer com que o cliente gaste um pouco mais é oferecer combos de diferentes produtos com desconto.

Por exemplo, se a sua loja vende calças por R$180 e camisetas por R$50, o total da compra avulsa sairia por R$230. Ao montar um kit, você pode oferecer tudo por R$199, com quase 15% de desconto. Ou seja: levar o kit sai mais barato que comprar os itens separados e aumenta o valor da venda.

Promoções do tipo “leve 3, pague 2” ou “ganhe 50% de desconto na compra do segundo item” também são perfeitas para estimular as vendas.

Mais uma dica sobre o que é cross selling: estude muito bem os seus produtos e descubra os que são campeões de venda. Observe quais itens costumam ser vendidos juntos, assim será fácil saber o que oferecer aos clientes.

Como fazer o cross selling acontecer?

Uma maneira fácil de implementar o cross selling na sua loja é apostar na exposição de itens complementares em manequins e araras. Exiba uma calça jeans com uma camiseta para lá de estilosa, shorts e um tênis de cano alto.

Uma mini saia com uma camisa xadrez e um top colorido também são uma boa pedida. Nos dois casos, o objetivo é o mesmo — fazer o cliente levar o look completo.

Outra boa ideia é expor acessórios, como óculos, cintos, bolsas, colares e relógios em algum ponto estratégico da loja. Pode ser perto do caixa ou próximo aos provadores, em locais estrategicamente posicionados. Exponha itens que chamam a atenção dos clientes e sejam fáceis de colocar na sacola de compras.

Também vale estimular as vendedoras a se informarem sobre últimas tendências da moda e a montar looks com as peças da sua loja. Isso fará com que o cliente acabe levando uma camiseta extra para usar com o jeans novo.

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