Como a Matriz BCG pode te ajudar a acertar no portfólio de produtos

Você sabe quais produtos são os mais vendidos em sua loja de roupas? E quais são pouco procurados pelos clientes e encalham? Analisar o seu portfólio de produtos e saber quais itens são os mais lucrativos ajudará a empresa a vender mais. Para isso, no entanto, é preciso usar as ferramentas certas – a mais conhecida é a matriz BCG.

Essa ferramenta ajuda o lojista a analisar a carteira de produtos e a tomar decisões estratégicas que aumentem as vendas ao apostar em itens que atraiam a atenção dos clientes.

Quer saber como a matriz BCG funciona? A seguir explicaremos melhor o assunto! Acompanhe!

O que é matriz BCG?

Criada pelo Boston Consulting Group, a matriz BCG ajuda as empresas a se planejarem estrategicamente, revisando seu portfólio de produtos periodicamente para decidir em quais itens investir, quais têm potencial para se tornarem campeões de venda e quais devem ser abandonados.

A matriz é divida em dois eixos: participação no mercado e crescimento das vendas. Essas duas referências formam os quatro quadrantes que o lojista deve analisar para implementar uma estratégia de marketing: abacaxi, vaca-leiteira, interrogação e estrela.

Como funcionam os eixos da matriz da BCG?

Os eixos da matriz BGC são perpendiculares e a interseção fica no meio do gráfico. A linha vertical representa o percentual de vendas de um produto. Crescimentos de até 10% são considerados baixos e ficam abaixo da linha horizontal. Porcentagens de venda que alcancem mais de 10% ficam na parte de cima da tabela. Esse crescimento é, portanto, considerado alto.

O eixo horizontal corresponde ao crescimento do mercado. Os produtos com bom alcance ficam a esquerda enquanto os que tem pouca saída, a direita. Com isso é mente, basta preencher os quadrantes:

Como analisar os quadrantes?

Os produtos devem ser dispostos nos quadrantes conforme a participação no mercado e a preferência dos consumidores. Assim, as peças da loja devem ser divididas da seguinte forma:

Estrelas

Quer impulsionar as vendas? Produtos que se localizam nesse quadrante são os que todo mundo quer, logo são uma tendência. Têm grande participação no mercado, ou seja, são capazes de impulsionar todo o portfólio.

As coleções da influenciadoras digitais lideram a intenção de compras do público jovem e são um bom exemplo – as peças de inverno assinadas pela atriz Marina Rui Barbosa, por exemplo, se esgotaram em poucos minutos.

Vacas-leiteiras

Representam o produto ideal, ou seja, aqueles que vendem bem durante todo o ano, mesmo em períodos de retração econômica.

Um bom exemplo é a calça jeans, produto muito procurado durante o ano inteiro tanto por homens como por mulheres. Apostar nesse produto, portanto, garantirá que você não perca vendas.

Interrogações

Nessa quadrante entram os produtos destinados a um mercado em expansão, mas que ainda são campeões de venda. São aquelas peças que o consumidor fica com um pé atrás antes de comprar.

Para que essas peças deem o retorno esperado, a marca precisa investir em estratégias de marketing que chamem a atenção do consumidor e transformem esses produtos em estrelas. Claro, caso essas ações não funcionem, o produto pode se tornar um abacaxi.

Abacaxis

São produtos lançados para atender a demanda de um mercado sólido e estável, no entanto, por algum motivo esses itens não agradam o consumidor e encalham nas prateleiras. Somem das lojas em pouco tempo – assim que a marca identifica o abacaxi, para a produção tirando-os desse quadrante.

Um exemplo são as roupas íntimas da BIC. A ideia era oferecer peças descartáveis, que pudessem ser usadas em emergências ou em viagens. O produto, no entanto, foi um fracasso já que as mulheres não se interessaram por roupas de baixo descartáveis.

As calças listradas de preto e branco são outro bom exemplo.

Fonte imagem: Clube do Trade

Como implementar a matriz BCG na sua loja de roupa?

Como você deve ter percebido, a matriz BCG segue a lógica do ciclo de vida dos produtos. Quando a marca lança uma nova coleção, os itens se enquadram no quadrante da interrogação.

Caso a coleção seja um sucesso, os itens serão classificados como estrela. Para isso é preciso investir em estratégias de marketing que captem o interesse do consumir e em técnicas de venda eficientes, que convertam leads em clientes!

Claro, para continuar lucrativa a loja deve cativar e fidelizar os clientes e investir em novos nichos para ter produtos classificados como vaca-leiteira, o que garantirá que as vendas permaneçam estáveis.

Por outro lado, caso a interrogação fracasse e vire abacaxi a loja deve tirar os produtos da vitrine o mais rápido possível para não amargar prejuízos.

A Zara, por exemplo, categoriza as roupas íntimas neste quadrante, pois há concorrentes nesse setor que dominam o mercado. A marca, portanto, precisa investir nesta categoria para torná-la vaca-leiteira ou redirecionar os recursos destinados a essas peças para outro setor.

A matriz BCG, portanto, é uma ferramenta estratégica que ajuda a identificar quais produtos têm maior potencial de vendas e quais precisam ser remodelados para não ficarem encalhados e se transformem em uma enorme e terrível dor de cabeça.

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